皆さん、こんにちは。今回の記事では、マーケティング界の伝説的名著「ハイパワー・マーケティング」をベースに学んだマーケティング基礎について解説します。
かつて書店から姿を消し、中古市場で1万円以上で取引されるほどの人気を博したこの本をベースにし、ビジネスリーダーになるために必要なマーケティングの基礎知識を、様々な大手企業の事案を交えながら解説していきます。
マーケティングこそが最強の武器で、マーケティングが出来れば、営業せずとも商品は勝手に売れていきます。
◼︎読んだ後にあなたはこう変わる
- 戦略的な思考が強化される: マーケティングの理論と実践のバランスに対する深い理解を持つようになります。
- 顧客中心のアプローチを自然と取り入れるようになる: 顧客のニーズと期待を先読みし、それに応える方法を習得します。
- ビジネスでの革新への自信がつく: 新しいアイデアや戦略をビジネスに取り入れ、市場での成功を実現するための自信が身につきます。
◼︎なぜなら、以下の3つのポイントがあるからです
- 市場と顧客の深い理解: ハイパワー・マーケティングでは、市場データと顧客の行動に基づいた具体的な戦略が紹介されています。この深い理解が、戦略的な思考を促進し、実践に役立つ知識を提供します。
- 成功事例からの学び: スターバックスやAmazonなどの成功事例を通して、顧客中心のアプローチの重要性とその実践方法を学びます。これにより、顧客のニーズに敏感になり、顧客満足度を高める戦略を自然と取り入れるようになります。
- 革新的なアプローチへの理解: マーケティングの極意やUSPの見つけ方、テストマーケティングの重要性を理解することで、ビジネスにおける革新的なアプローチへの自信が育ちます。市場の変化に迅速に対応し、競合他社との差別化を図る方法を習得します。
それでは参りましょう!!
セクション1: ハイパワー・マーケティングとは?
この本の魅力は、理論だけでなく、実際の市場データに基づいた実践的な戦略を提供している点にあります。
例えば、効果的なマーケティングが企業の売上を平均20%以上増加させることが示されています。
これは、市場理解と顧客ニーズの把握がビジネス成果に直結することを意味します。
特に注目されるのは「卓越論」です。
これは、製品やサービスが市場に存在するだけでなく、その分野で圧倒的な存在になることを目指す戦略です。
例えばスターバックスのように、ただのカフェではなく、コーヒー文化を創造し、圧倒的なブランド力を築く事例が挙げられます。
スターバックスの事例
スターバックスの成功は、単に優れたコーヒーを提供するだけではなく、顧客体験に重点を置いた戦略にあります。
スターバックスは「第3の場所」としてのコンセプトを確立し、家と職場の中間に位置する快適な空間を提供しました。
スタバの売りはコーヒーではなく『第3の場所』
この戦略は、1990年代から2000年代にかけて、全世界で店舗数を急速に増やすことで明らかです。
2000年に約3,500店舗だったのが、2010年には17,000店舗以上に拡大。この成長は、単なるコーヒーショップではなく、ライフスタイルを提案するブランドとしての地位を確立した結果です。
余談ですが、アメリカのとある調査で
マクドナルドとスターバックスのコーヒー、どっちが美味しい?
という市場調査をしたところ、マクドナルドのコーヒーの方が美味しい!と答えた人が多かったという調査結果がありました。
コーヒの味の良し悪しは、人の味覚は非常に曖昧で好みによるものなので、この結果だけではなんとも言えませんが、値段が3〜4倍ほどするスターバックスのコーヒーが美味しくないというようなイメージを与えてしまう可能性もあります。
普通のカフェでしたら...
そんなことないよ!うちのコーヒーは〇〇に拘っていて、これがこうで...
なんて言いそうなものですが、この調査結果を受けたスターバックスの反応が...
へぇー。だから?
だったそうです。
なぜこのような反応になるかといえば、前述した通りスターバックスの売りは、必ずしもコーヒーの味だけではないからです。
単なるコーヒーショップではなく、ライフスタイルを提案するブランドであり、CEOハワード・シュルツも
スターバックスはコーヒーを売るだけの企業ではない。
と言っており、スターバックスは、コーヒーを通じた社会的コミュニティを目指しています。
お店に来たお客様がワクワクしたり、気持ちが明るくなることが『スターバックスの存在意義』なのです。
なので更にハワード・シュルツは
『スターバックス・エクスペリエンス(体験)を提供する』
とも言っています。
スターバックスからすれば、コーヒーの味を比較されたところで特になんの意味もないわけですね。
セクション2: 卓越論の実践方法
卓越論のとして最も重要な考えは『顧客中心のアプローチ』です。
Amazonのように、顧客体験を最優先することで業界で卓越した存在になった例があります。
卓越論を実践するには、まず市場調査と顧客フィードバックにより、顧客のニーズや問題点を深く理解します。その上で、これらの洞察を基に、真の価値を提供できる製品やサービスを開発することが重要です。
顧客中心のアプローチ:Amazonの事例
Amazonの顧客中心のアプローチは、顧客満足度を非常に重視しています。Amazonは、顧客のレビューやフィードバックを積極的に取り入れ、商品の推薦システムを常に進化させています。
結果として、Amazonの顧客満足度は高く、2020年のアメリカン・カスタマー・サティスファクション・インデックス(ACSI)では、オンライン小売部門でトップの評価を獲得しました。
このような顧客満足度の高さが、繰り返しの購入やロイヤルティに繋がっています。
Amazonは楽天と比べると、数タップで購入できるのが売りです。
殆どの場合、Amazonでは3タップ以内(早ければ1タップ)で商品が購入できますが、一方楽天はその倍、6タップくらい掛かってしまいます。
またAmazonは非常に画面が見やすく整頓されていますが、楽天は文字が多く直感的に探せません。
このような一見小さく見える『顧客中心のアプローチ』が大いに重要になってくるわけです。
セクション3: マーケティングの極意
マーケティングの真髄は、製品やサービスを売ることではなく、『顧客のニーズを理解し、それに応えること』にあります。
Netflixのように、顧客の視聴傾向を分析し、個々の好みに合わせた推薦システムを開発することで、顧客に最適なコンテンツを提供するアプローチが成功の鍵です。
顧客ニーズへの応答:Netflixの事例
Netflixは、顧客の視聴データを基にしたパーソナライズされた推薦システムで知られています。
Netflixのアルゴリズムは、視聴履歴や評価を分析し、個々のユーザーに最適なコンテンツを提案します。
このアプローチにより、2020年には世界中で約1億9,300万の有料会員を獲得しました。
顧客の好みに合わせたコンテンツの提供は、高い顧客満足度と継続的なサブスクリプションに直結しています。
更にNetflixはまずは無料体験をさせ、ドラマの3話くらいまでを見せます。
4話目からは有料になります。
こうなるとユーザーの心理状況は「続きが見たい!」
この心理状態を利用して登録してもらうために、まずは無料で体験させることを重要視しているわけです。
最初から課金を求めるのではなく、まずは無料で体験させて上げることが重要です。
セクション4: テストマーケティングの重要性
テストマーケティングは、製品やサービスを市場に投入する前に、小規模で試験的に実施し、市場の反応を評価することでリスクを最小限に抑える戦略です。新しい飲料の例を挙げると、大手飲料メーカーは小規模なテスト市場で製品を試し、顧客の反応や価格設定、広告戦略を分析します。
小規模な市場テスト:飲料メーカーの事例
飲料メーカーが新商品を開発する際、まずは小規模な市場でテストを実施し、顧客の反応を見ます。
例えば、特定の地域限定で新しい味の飲料を販売し、顧客の評価、価格感度、購買行動を分析します。
このデータを基に、製品の改善やマーケティング戦略の調整を行うことで、全国規模での成功確率を高めます。
セクション5: USPの見つけ方とアピール方法
USP(ユニークセリングポイント)は、製品やサービスを市場で際立たせる重要な要素です。
Dysonの革新的なサイクロン技術を使った掃除機や、Patagoniaの環境に配慮した持続可能な製品の例が示されています。
USPをアピールする際は、その特徴が顧客の生活をどのように改善するかを明確に伝えることが必要です。
ユニークな価値提案:Dysonの事例
Dysonは、一般的な掃除機とは異なる、サイクロン技術を用いた掃除機で革新をもたらしました。
この技術は、吸引力の維持とフィルターの手間を減らすという点で顧客に明確な利点を提供します。
Dysonの成功は、USPを明確に打ち出し、市場に新しい選択肢を提供することで、従来の掃除機市場に変革をもたらしました。
環境を守るという理念:Patagoniaの事例
パタゴニアは
『地球上のすべての生物にとって無害な方法でビジネスを行う』
という哲学に基づいています。
これは、環境保全を重視し、持続可能な方法で製品を生産することを意味します。
彼らは、製品のライフサイクル全体を考慮し、再生可能エネルギーの使用、廃棄物の削減、リサイクル材料の使用など、さまざまな環境イニシアチブを推進しています。
パタゴニアは、新しいものを買うよりも、今あるものを長く着続けませんか?ということから、リペアのサービスを行っていたり、リペアの方法を細かく発信していたりします。
単なるアパレルブランドではなく、まず第一に『環境に寄り添う』という強烈なUSPを持っています。
セクション6: 成功への3ステップ
最後に、ビジネス成功への3ステップを紹介します。市場調査と顧客理解、製品・サービスの革新と差別化、持続的な顧客関係の構築がそのステップです。
SpotifyやAirbnbの例がこれを象徴しています。
市場調査と顧客理解:Spotifyの事例
Spotifyの成功は、顧客の音楽体験に深く焦点を当てた市場調査に基づいています。
彼らはユーザーのリスニングデータを収集し、それを基に個々の音楽嗜好に合わせたプレイリストを提供しています。このアプローチにより、Spotifyは2020年までに世界で2億8600万人以上のアクティブユーザーを獲得しました。
市場調査の重要性は、顧客のニーズや痛点を特定し、それに応じた製品やサービスを開発することで、未開拓の市場機会を発見することにあります。
製品・サービスの革新と差別化:Airbnbの事例
Airbnbは、旅行者が地元の人々のように滞在できる独自の宿泊体験を提供することで、伝統的なホテル業界に革新をもたらしました。
このユニークなサービスモデルにより、Airbnbは2008年の設立以来、2020年までに700万件以上のリスティングを持つ世界最大の宿泊プラットフォームに成長しました。
革新と差別化の重要性は、競合他社とは異なるユニークな価値を顧客に提供し、新しい市場セグメントを切り開くことにあります。
持続的な顧客関係の構築:Amazonの事例
Amazonは、継続的な顧客関係構築を重視しています。
彼らは優れたカスタマーサービス、プライム会員向けの特典、パーソナライズされた推薦システムを通じて、顧客との長期的な関係を築いています。
この結果、Amazonのプライム会員は2020年に1億5000万人を超え、これらの会員は非会員と比べて年間で平均800ドル以上多く支出しています。
顧客との長期的な関係の構築は、繰り返しの購入や高い顧客ロイヤルティを生み出し、持続可能なビジネス成長を実現します
まとめ
この記事を読むことで、あなたのマーケティングに対する理解が一層深まり、以下のような変化が生じるでしょう:
- 戦略的思考力の強化: マーケティングの理論と実践のバランスを深く理解し、戦略的な思考が強化されます。
- 顧客中心のアプローチの自然な取り入れ: 顧客のニーズと期待を先読みし、それに応える方法を身につけ、顧客中心のアプローチを自然に実践します。
- 革新への自信の獲得: 新しいアイデアや戦略をビジネスに取り入れ、市場での成功を目指す自信が生まれます。
これは、市場と顧客の深い理解、成功事例からの学び、革新的なアプローチへの理解という3つの重要なポイントに基づいています。
これらの知識と洞察を活用することで、あなたはビジネスでの卓越を目指すことができます。
この記事があなたのマーケティング戦略とビジネス成長に役立つことを願っています。次回もさらに有益な情報を提供しますので、引き続きご期待ください。